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从拼多多的72条文案,学5种高转化率营销套路

柴季

原作者:柴季 2018-10-17

营销 文案 策略

2018-10-17
拼多多的72条文案,5种营销套路,谁若能熟练运用,便是合格的营销圈内人了!
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电商届的新晋网红兼3岁巨婴:拼多多,其文案堪称是营销圈一股清新脱俗的泥石流。

 

“老板跑路了!” 、“血亏,不抢不是中国人!”、“疯狂秒杀,1折赶紧抢”……


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当淘宝、京东正纷纷用”新风尚”、“品质精选”等概念,来卡位消费升级,占领中产阶级心智时,我们反观拼多多的文案简直如泥石流般简单粗暴。

 

言归正传,不论粗暴与否,拼多多文案的转化率极高,一篇头部推文平均能给平台带来40万GMV(销售额),是各大商家争抢的重量级资源位。它的文案到底有什么秘诀?历时2天,我盘点了拼多多公众号的72条推文,总结出5大营销套路,虽然电商卖货式营销与品牌性营销在手段和方法上有所差异,但对于用户心理的洞察却有异曲同工之处。

一、 绝对低价法—数字的力量

在72条推文中,“1元秒杀”、”3.9元起”、“3件9.9包邮”等诉诸于绝对低价的字眼共出现了68次,占比94%,足可见绝对低价法是拼多多最拿手的好戏。

 

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当然,价格的绝对优势,本身也就是拼多多相对于淘宝、京东等竞对平台最显著的特色,拼多多要求其所有供应商保证“全网最低价”,这是业内心照不宣的明规则。


营销从业者可以学习什么呢?学习巧用数字的策略。用户天生对数字敏感,从视觉性心理的角度来说,数字在获取用户注意力上,存在天然优势。


数字还有另一个好处,就是不管数字本身是真是假(因为用户往往不会细究),只要使用了数字,就能使文案显得更可靠、更具权威性。


显然,我这篇文章的标题“盘点72篇推文,5种营销套路”,就是偷师拼多多的了。

二、 相对低价法—对比与价格锚点

除了绝对低价,拼多多还极擅长做比较。“原价几百的美衣,今天搞特价”、“超市卖十几块,这里统统几块就能买”、“价格吊打家门口超市”……

 

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最常见的套路,是将商品的原价和当前促销价对比,以及将线下商超的价格和促销价对比,以突出价格的优惠。这种比较有2个好处,第一是原价的高昂突出了商品的价值感,第二,有了原价做对比,促销价看起来变的非常诱人。

 

心理学在营销中其实有个落地的应用,叫”价格锚点”。主要是说当消费者无从判断价值是高还是低的时候,他会去选择一些他认为是同类的商品做对比,让自己有一个可衡量的标准。价格锚点就是商品价格的标杆,企业通过各种营销招数,暗示和对比,来营造氛围,影响人们的价值评估。

 

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很显然,拼多多是应用对比和价格锚点策略的好手。这种对比的方法,可供应用的地方很多,比方说行业中的老二往往喜欢在营销时,将自己与老大做比较,以突显自己的价值。知名度较差的明星会在营销时,往往喜欢带上高知名度的明星一起,这也是比较的力量。

三、 限时限量法—稀缺与焦虑

稀缺的东西,总会惹来追捧。


“限量1000份”、仅亏1天”、“赶快来疯抢吧”,类似字眼在拼多多的72条文案中,出现了33次,占比45%,平均每2条推文中就有1条在使用限时限量法。



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机不可失,失不再来,这可能是大多数消费者,在面对这些营销文案时的心理。而拼多多,也正在利用它人为制造的稀缺,及其所产生的焦虑,来缩短用户购物的决策流程,尽快促成下单。


这种方法可应用的领域非常广泛,比方说活动营销中,前100位送礼品;比方说游戏运营中,限量发售的各种外观皮肤。归根结底,不管是限时还是限量,都是在利用稀缺营造紧迫感,从而让用户快速行动起来。

四、 社交口碑法—朋友的安利

社交关系链中潜藏的巨大商业价值,前有微商佐证,后有拼多多检验。

 

“朋友都在用,你不来看看吗?”、“网友亲测好用“、”他们都在吃的零食,你也来一份吧”,拼多多极度口语化的文案,仿佛真的是朋友在向你卖安利一般。

 

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那么,为什么朋友的安利如此好用?一方面,人在犹豫不决时,往往会参考与自己相似者的选择,这是人本能的社会属性。另一方面,朋友两字很多时候意味着友好和亲近,而拒绝一个友好又亲切的朋友的请求,是一件多么困难的事啊。


任何一个营销从业者,都可以利用社交营销法。类似朋友都说好的XXX,朋友都在用的/玩的XXX,都是屡试不爽的套路。

五、 天堂地狱法—欲望与满足

信者入天堂,不信者入地狱,在这种方法上,拼多多只学了“造天堂”这一半。

 

“用上这几款产品,颜值瞬间提高几个档次!”、“一擦,瞬间美白”、“一贴,立瘦5斤”……

 

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虽然用词夸大,但本质是对消费者需求的深刻洞察。消费者渴望什么?他希望通过消费,真正获得的是什么?洞察,理解,然后满足他的需求,为他造一个天堂。

 

这种方法,用高端一点的话说,就是“用消费创造理想生活的愿景”。这种将消费模式,与未来生活状态相联系的思路,国内外各大品牌的品牌方用的更是炉火纯青。

 

事实上,拼多多的72条文案,5种营销套路(勤用数字,巧用对比,限时限量,社交安利,天堂地狱),谁若能熟练运用,便是合格的营销圈内人了!若是还能排列组合或有所创新的话,基本就能玩转市面上80%的营销方案了。


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作者:柴季 来源:鸟哥笔记
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