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新零售线下运营:28种拉新方法思考

鹤禅谈零售

原作者:鹤禅谈零售 2019-01-24

用户研究 拉新 拉新 增长

2019-01-24
拉新的手段一类是宣传,它就像糖衣,是消费者们看到的外表,另一类是活动,如果活动设计的好,那么它的参与度高流量高。
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向一厘米要效益,向一秒钟要效率。

Hello大家好,我在北方一家知名连锁品牌便利店负责用户运营工作,今天我将向大家介绍线下业态的拉新方法—— 新招、土招、老招。

“我们为什么要拉新?”

“因为老板让我拉新。”

“老板:我要的只是流水增长。”

什么是流水?怎么增长?

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销售额=流水=留存顾客×客单价×复购周期率,在后两者不变的情况下,只有留存顾客不断增长才会带来流水的增长。

而留存顾客又是从新用户转化而来,所以我们只要掌握了拉新方法,就不愁没有流水了。

“如何将新用户转化为留存顾客呢?”

“那就是另外一个故事了。”

那么到底如何进行拉新工作呢?我总结了以下几种类别:

一、宣传类

1.资历类:


  • 名人照片(餐饮店的宣传噱头,小店的个人化,情感化的体现,名人效应)

  • 自媒体报道(最为普遍的一种渠道,头部自媒体的费用甚至超过了报纸电视台的收费,最有能力的尽量还是靠自己的产品力吸引到自媒体免费宣传,比如本地第一时间有椰子灰的时候,是部分自媒体免费传播起来的)

  • 报纸报道(在遍地都是自媒体报道的情况下,这个渠道性价比虽然低但是很多人都信任,这个可以考虑)

  • 电视视频(很正面,本地电视台或其他事业单位电视台的栏目报道,省台地方台可以花钱上)

  • 门口铜牌(分两个种类,正经的:中华老字号,米其林餐厅等,还有未来大众点评的黑珍珠餐厅;不正经的:撸串技术人才交流中心,自带传播力,上个月在微博上了热搜#东北做烧烤认真#)

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2.传播类:

不能说资历类就不是传播类的一种,虽然都归为宣传,但明显上面的更正面,而此处更多变,也许宣传的是某月的日常活动,也许是节日节气的活动。如果说资历类是餐前的小菜,那么传播类就是真正的主菜+饭后的甜点。

  • 音频广告(在线下门店外播放的音频,还记得小时候被阿杜我躲在车底的bgm支配的音像店么?现在要根据自己品牌形象选择进行音频广告的录制和播放,比如美容院那就放点流行音乐,找温柔的女生进行音频录制,再高端的就放点古典音乐,要是放郭德纲相声就不太好)

  • 人偶气模模特互动(酸奶、啤酒等快消品常用营销手段,如果公司有吉祥物或者其他IP的话,可以用此办法配合节日或者自造节日进行营销,此时气氛效果特别好,人偶气模模特发放传单的转化率会有提高,人偶>气模>模特>正常发传单,在人偶的选择上如果没有IP人偶可以选择熊本和布朗熊)

  • DM传单(节日节气营销月度投放的广告,会引起写字楼消费者的反感,越土越反感,也没有多少人收,尽量少次数选择此渠道,不会惹人反感,属于性价比高的渠道)

  • 商圈广告(在节日节气投放的广告,要在广告中体现关键引流因素,配合中低高毛利组合活动)

  • 物业广告(内容同上,发布在物业拥有的渠道中,平时一定要多和物业搞好关系)

  • 电梯广告(性价比低,做品牌会运用到。分众传媒几乎控制了大多数梯广,如果预算有限就和物业渠道搞好关系,预算不够就算了)

  • 异业合作广告(性价比超高,看异业合作的深度与友谊,一定要实际考察,以消费者的角度寻找关键关注点,在关键点中投放广告。银行业是个例外,银行会帮门店进行宣传,信用卡地推渠道,传统媒体广告渠道,新媒体渠道都会有)

  • 公交站广告(地铁广告火车站机场广告也算,问题还是:预算)

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  • 报纸广告(可以是软文推广,也可以是直接的硬广,预算够就可以啦,客群年龄越大转化率越高)

  • 装修环境(品牌形象的关键点,消费者也可以直接在此分辨出此门店的客单价,比如没有人要去五星级大酒店的餐厅里吃一碗5元钱的面条吧,如果装修太高端会将一部分价格敏感用户挡在外面,更需要加大传播与做差异化提高产品力)

  • 传播景观(搭在门店外或橱窗旁的大型玩偶景观、ins风气球、黑白灰风格、粉红地毯和白浴缸等,自带传播属性。大家也经常在自己的朋友圈见到过这种打卡,如果不理解这种行为,你就把浴缸当成字塔,拍照的都是来朝拜的)

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  • 抖音视频(抖音的热门话题,运用抖音进行传播,比如跳个舞,搞个笑,这个需要的是更为专业的内容运营人才才能完成,小店自媒体也很难冷启动,祝成功)

二、活动类

如果说宣传是品牌的糖衣的话,那活动就是一颗甜甜的糖。


1.流量活动类


流量活动的意义在于通过活动在客群中的宣传,获得一个高峰的到店量,向消费者输出物美价廉质优服务好的品牌形象,是拉新与维护CRM的必不可少的重要方法

  • 抽奖(一种经典的具有趣味性的营销方法,但如果你的活动效果差,参与率低不妨参考一下盲盒手办、盲盒口红等等业态,向他们学习即可吸引到相通的客群)

  • 团购(会产生流量自循环的方法,启动成本较高,效果也是最好的,需要具备社群运营的相关知识,需要设置引流商品+2-10人团,最终引流至社群及线下门店)

  • 买就赠(这是一种提高客单价的方法,也是通过赠品的产品力拉新的方法,一定要恰到好处,比如过年时满59元赠送对联一副)

  • 进店有礼(吸引顾客入店和烘托节日气氛的手段,比如端午节为每一位进店的顾客赠送七彩绳,成本几分钱,可顾客却记得你的情谊)

  • 其他活动(流量活动有千千万万种创新的方式,比如抖音的10秒挑战,几乎每一个奶茶店都会采用,但浮华过眼云烟,真正做到沉淀消费者的流量活动才是真正应该做的活动,我想抽奖、团购、买就赠、进店有礼都做到了这一点

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2.经营活动类


经营活动才是真正经营中要用到的必备技能,它需要不断的尝试各种方案,直至找到利润与流量的平衡点。

  • 优惠券(和团购一样需要一定的运营经验,新手需要不断的尝试多种发券方案,在做好用户分层的情况下针对流失顾客进行拉新)

  • 节日促销(节日促销配合节日气氛的物料与广告,共同组成了节日的营销活动,随着不同的节日设置不同的主题,再根据主题配置各种类型的商品,低毛利商品进行引流,中高毛利负责撑品牌增加节日气氛)

  • 菜品促销(菜品促销是日常促销的常规方法之一,将某些快消品设定为接近成本价或者负毛利销售,用来引流,尤其是吸引价格敏感用户,并让他们觉得商家的优惠力度很大ps.最好是自营高毛利商品,麻婆豆腐只卖一元就是此套路)

  • 当季促销(当季促销通常为时长三个月甚至更长的销售周期进行的营销活动,通常要强化品牌形象中的某一特点,在当季促销中仍然设定为引流商品+中高毛利商品,最终靠产品力与差异化在长时间的积累下筛选粉丝留下粉丝,当季促销的第一波活动用作引流)

  • 新品特陈(适时的推出各类新品,让消费者保持对门店商品的热情,甚至采购人员和产品研发人员自己都会爱上这款商品,那么商品的引流力就做到了MAX)

  • 其他方法(秒杀、心愿卡、降价拍、周期购、转盘抽奖……各种各样的方法都能达到引流的效果,但不同的引流方法却未必适用于零售或其他线下业态的经营活动,经营活动的方法是要因店因客群而异,所以我们就不一一列举了)

总结

在此,我们就总结完毕了线下运营中拉新的方法,我将拉新的手段设定为两类,一类是宣传,它就像糖衣,是消费者们看到的外表,另一类是活动,如果活动设计的好,那么它的参与度高流量高。这二类缺一不可,只有宣传+活动才能获得数量级的拉新。最后,感谢大家耐心看完本文,谢谢您的时间。

作者微信:15645604270,欢迎交流。

作者:鹤禅谈零售 来源:春羽计划投稿
本文为作者授权鸟哥笔记发布,转载请联系作者并注明出处
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